歯科医院の自費率が3倍になったら売上はどうなる｜5つの要因と試算

歯科医院経営において、自費率の向上は売上アップの重要な鍵となります。

この記事では、自費率が現状の3倍になった場合に売上がどう変化するのか、試算モデルや5つの主要因、成功事例を交えて具体的に解説します。

自費率3倍が歯科医院の売上に与える影響の全体像

歯科医院の自費率が3倍になった場合、売上にどのような影響が出るのか、その全体像を把握することが重要です。

単純に売上が3倍になるわけではなく、複数の要因が複雑に絡み合って結果が決まる点を理解する必要があります。

具体的には、保険診療と自費診療の基本的な売上構造の違い、単純な比例計算にならない売上増加の理由、そして経営全体への波及効果について詳しく見ていきます。

これらの要素を総合的に分析することで、自費率向上がもたらす真の影響が見えてくるでしょう。

自費率3倍は大きな変化であり、売上増加の可能性を秘めていますが、その影響は医院の状況によって異なる点を念頭に置くことが大切です。

保険診療と自費診療の基本的な売上構造

歯科医院の売上は、大きく分けて「保険診療」と「自費診療」の二つの柱で構成されています。

保険診療は、国民皆保険制度に基づき、治療内容や料金が国によって定められている診療です。

一方、自費診療は保険適用外の診療で、使用する材料や技術に制限がなく、料金も歯科医院が自由に設定できます。

全国の歯科医院における平均的な売上構成比率は、保険診療が約81.8%、自費診療が約16.6%というデータがあります。

もし自費率が現状の3倍、例えば16%から48%になった場合、売上構成は大きく変化します。

診療区分	平均的な売上構成比率	自費率3倍の場合（試算）
保険診療	約81.8%	約52%
自費診療	約16.6%	約48%
その他	約1.6%	約0%（単純化のため）

この基本的な売上構造を理解することが、自費率向上の戦略を考える上で不可欠な出発点となります。

単純な比例計算ではない売上増加の理由

自費率が現在の3倍になったとしても、歯科医院全体の売上が単純に3倍になるわけではありません。

なぜなら、売上は単価だけでなく、患者さんの数やリピート率なども影響するからです。

自費診療は一般的に保険診療よりも単価が高いため、自費率が上がれば売上増加につながりやすいのは事実です。

例えば、ある試算では、自費率が16%から3倍の48%になり、自費診療の単価が保険診療の3倍だと仮定した場合、医院全体の売上は約1.485倍になるという結果も出ています。

しかし、これはあくまで単純化した計算上の話であり、実際には他の要因も大きく関わってきます。

売上増加に影響する主な要因は以下の通りです。

このように、自費率向上による売上増は、単価差だけでなく、患者さんの行動変化や診療内容の変化といった複数の要因が複合的に作用した結果として現れるのです。

自費率向上に伴う経営への波及効果

自費率の向上は、売上だけでなく歯科医院の経営全体に様々な波及効果をもたらします。

特に、コスト構造の変化や、求められる医院体制の変化は重要なポイントです。

自費診療に力を入れる場合、広告宣伝費が増加する傾向があります。

保険診療中心の歯科医院と比較して、自費診療に特化した歯科医院では広告費が10倍程度になるケースもあると言われています。

これは、自費診療の価値を的確に伝え、ターゲットとなる患者さんに情報を届けるための投資が必要になるためです。

また、高品質な材料を使用することによる材料費の増加や、より高度な技術を提供するための設備投資なども考慮に入れる必要があります。

経営項目	自費率向上による変化（傾向）
広告宣伝費	増加傾向（自費診療の価値訴求のため）
材料費・技工費	増加する可能性（高品質な材料・技工物の使用）
人件費・教育費	増加する可能性（専門知識・カウンセリング能力向上のための投資）
設備投資	必要になる可能性（高度な治療提供のため）
利益率	向上する可能性（自費診療の高い利益率）

さらに、自費診療をスムーズに進めるためには、歯科医師だけでなく、歯科衛生士や受付スタッフを含めた医院全体の協力体制と、患者さんへ分かりやすく説明するためのスタッフの教育が不可欠になります。

自費率向上は、単なる売上増だけでなく、医院の経営戦略や組織体制そのものの変革を伴う取り組みなのです。

歯科医院の売上変動の鍵を握る5つの主要因

自費率が上がると売上が単純に比例して増えるわけではなく、複数の要因が複雑に絡み合って結果が決まります。

中でも自費診療と保険診療の単価差が最も直接的な影響を与えます。

ここでは、売上変動の主要因として「単価差」「患者層とリピート率」「診療内容」「コスト構造」「スタッフの能力」の5つの側面から詳しく見ていきましょう。

これら5つの要因を理解し、自院の状況に合わせて対策を講じることが、自費率向上による売上増加を成功させるための鍵となります。

自費診療と保険診療の単価差の影響度

単価とは、一つの治療や処置に対して患者さんからいただく費用のことです。

自費診療の単価は保険診療の単価よりも高く設定されることが一般的です。

例えば、方針の試算によると、自費診療の単価が保険診療の3倍であると仮定した場合、自費率が16%から48%に上がると、医院全体の売上は約1.485倍になる計算です。

この単価差が大きければ大きいほど、自費率向上が売上に与えるインパクトは強くなります。

項目	初期状態 (自費率16%)	自費率3倍 (48%)
自費診療の相対収益貢献	0.48	1.44
保険診療の相対収益貢献	0.84	0.52
合計相対収益	1.32	1.96
売上増加率	–	約1.485倍

自費診療の単価設定は売上を左右する重要な要素ですが、患者さんの納得を得られる価格設定と、その価格に見合う価値提供が不可欠です。

患者層の変化とリピート率へのインパクト

患者層とは、医院に来院される患者さんの属性や傾向のことです。

リピート率は、一度治療を受けた患者さんが再度来院してくれる割合を示します。

自費診療を選択する患者さんは、歯の健康や審美に対する意識が高い傾向があります。

このような患者さんは、治療完了後も定期的なメンテナンスやクリーニングのために継続して通院してくれる可能性が高く、結果的にリピート率の向上につながります。

実際に、自費診療を選ぶ患者は定期メンテナンスに積極的であるというデータもあります。

患者層の変化は、単に単価の高い患者が増えるだけでなく、医院との長期的な関係性を築きやすい患者が増えることを意味し、安定経営に貢献します。

診療内容の高度化と質の向上

自費診療では、保険診療の制約を受けずに、より先進的な技術や高品質な材料を用いた治療を提供できます。

例えば、セラミックを用いた見た目の良い修復治療や、精密な診断に基づくインプラント治療などが挙げられます。

これらの治療は、患者満足度を高めるだけでなく、医院の専門性や技術力を示すことにもつながり、結果として医院全体の評価向上に貢献します。

自費診療では、より高度な技術や材料を使用する傾向が見られます。

診療内容の高度化は、患者により良い治療を提供するという本質的な価値向上であり、自費率と売上向上に直結する重要な要素です。

広告宣伝費や材料費などコスト構造の変化

コスト構造とは、医院経営にかかる費用の内訳のことです。

自費率が上がると、収入だけでなく支出の面でも変化が生じます。

自費診療に注力する場合、その価値を広く知ってもらうための広告宣伝費が増加する傾向があります。

ある調査によれば、保険診療中心の医院と比較して広告費が10倍程度になることもあります（月間20万円～100万円）。

また、高品質な材料を使用するため材料費も増加しますが、売上に対する比率で見ると必ずしも高くならない場合もあります。

技工所への支払い（技工費）も変動する可能性があります。

費用項目	自費率向上による変化傾向	備考
広告宣伝費	増加	自費診療の認知度向上、集患のため
材料費	増加	高品質な材料の使用のため
技工費	変動	依頼する技工物の種類や量により変動
人件費	変動	スタッフ教育への投資、専門スタッフの雇用等

自費率向上を目指す際には、売上増加を見込むだけでなく、それに伴うコスト構造の変化を理解し、適切な予算管理を行う必要があります。

スタッフの説明能力とカウンセリング力の重要性

説明能力とは、治療内容や費用について患者さんに分かりやすく伝える力、カウンセリング力とは、患者さんの悩みや希望を丁寧に聞き取り、信頼関係を築きながら最適な提案をする力のことです。

自費診療は患者さんにとって大きな決断となる場合が多いです。

そのため、歯科医師だけでなく、歯科衛生士や受付スタッフも含めた医院全体で、患者さんの不安を取り除き、納得して治療を選択してもらえるようなコミュニケーション能力が不可欠です。

スタッフの説明能力やカウンセリング力は、自費率向上に重要であると指摘されています。

トリートメントコーディネーターのような専門職を配置することも有効な手段の一つです。

スタッフ一人ひとりの説明・カウンセリング能力の向上が、患者さんの信頼獲得と自費診療の選択につながり、最終的に医院の売上増加に貢献します。

自費率3倍シナリオの売上変化シミュレーション

歯科医院の自費率が3倍になった場合に、売上が具体的にどのように変化するのか、シミュレーションを通じて理解することが重要です。

ここでは、平均的な歯科医院モデルでの試算、自費診療の単価設定による影響、そして高知県での成功事例から、その可能性を探ります。

平均的な歯科医院における試算モデル

自費率が3倍になると売上がどの程度伸びるのか、具体的な数字で見ていきましょう。

前提条件を設定して試算することが、現実的なイメージを持つために役立ちます。

ここでは、全国平均に近い自費率16%の歯科医院を想定します。

もし、この歯科医院の自費率が3倍の48%になった場合、売上はどう変化するでしょうか。

重要な要素として、自費診療の単価が保険診療の何倍か、という点があります。

仮に自費診療の単価が保険診療の3倍だと設定して計算してみましょう。

項目	変更前（自費率16%）	変更後（自費率48%）
自費診療の売上貢献	16% × 3 = 0.48	48% × 3 = 1.44
保険診療の売上貢献	84% × 1 = 0.84	52% × 1 = 0.52
合計売上	1.32	1.96

この試算モデルによると、自費率が16%から3倍の48%に増加した場合、医院全体の売上は約1.485倍 (1.96 ÷ 1.32) になる計算です。

もちろん、これはあくまで仮定に基づく計算であり、実際の売上増加率は各医院の状況によって異なります。

しかし、自費率向上が売上増に大きく貢献する可能性を示す一例となります。

自費診療の単価設定による売上増加率の違い

自費診療と保険診療の単価差は、自費率向上による売上インパクトを左右する大きな要因です。

先ほどの試算では自費単価を保険の3倍と仮定しましたが、この設定が変われば売上増加率も変動します。

例えば、自費診療の単価設定が保険診療の2倍の場合と4倍の場合で、自費率が16%から48%に変化した際の売上増加率を比較してみましょう。

自費診療の単価設定（保険診療比）	売上増加率（試算）
2倍	約1.25倍
3倍	約1.49倍
4倍	約1.72倍

このように、自費診療の価値を適切に価格へ反映させることが、売上増加に直結します。

質の高い治療を提供し、その価値を患者さんにしっかり伝えることで、より高い単価設定も受け入れられやすくなります。

高知県の歯科医院成功事例に見る可能性

シミュレーションだけでなく、実際の成功事例を知ることも重要です。

高知県の歯科医院の事例は、厳しい条件下でも自費率を高め、大きな成果を上げられる可能性を示しています。

その歯科医院は、県民の年間所得が低いとされる地域にありながら、自費率70%を達成し、年商1億円を実現しています。

これは、単に価格設定の問題だけでなく、患者さんとの信頼関係構築、丁寧なカウンセリング、そして自費診療の価値を理解してもらうための工夫が実を結んだ結果と言えるでしょう。

この事例は、立地や環境に左右されず、医院の努力次第で自費率を高め、経営を大きく成長させられることを証明しています。

適切な戦略と実行があれば、自費率3倍、さらにはそれ以上を目指すことも決して不可能ではありません。

自費率向上と安定経営を実現するための取り組み

歯科医院の自費率を高め、安定した経営基盤を築くためには、患者さんとの信頼関係の構築が最も重要です。

その上で、患者さんの理解と納得を促す情報提供、自費診療の価値を的確に伝えるカウンセリング技術、そして医院全体の協力体制とスタッフ教育の推進という3つの柱が不可欠となります。

これらの取り組みを連携させ、継続的に実践することが、自費率向上と経営安定化への確実な道筋です。

患者の理解と納得を促す情報提供

自費診療について患者さんが主体的に選択するためには、まず治療内容や費用、メリット・デメリットに関する正確で分かりやすい情報が欠かせません。

保険診療との違いや、自費診療を選択した場合の具体的な治療ステップ、治療後の変化などを、模型や口腔内写真、場合によってはシミュレーション画像などの視覚的な資料を用いて具体的に説明することが求められます。

治療にかかる期間や費用だけでなく、その治療が将来的にどのようなメリットをもたらすか（例えば、再治療リスクの低減、審美性の向上によるQOL向上など）まで伝えることで、患者さんはより深く理解し、納得感を得やすくなります。

丁寧な情報提供は、患者さん自身の意思決定を尊重する姿勢を示すことにもつながり、結果として医院への信頼を高めます。

自費診療の価値を伝えるカウンセリング技術

情報提供に加えて、患者さん一人ひとりの価値観やライフスタイルに寄り添ったカウンセリングを行うことが、自費診療の選択を後押しします。

カウンセリングでは、まず患者さんの悩みや希望、将来に対する考えなどを丁寧にヒアリングすることが重要です。

その上で、保険診療を含めた複数の治療選択肢を提示し、それぞれのメリット・デメリット、費用、治療期間などを公平に説明します。

特に自費診療については、単に高額であるという側面だけでなく、使用する材料の質、治療の精度、耐久性、審美性、そして長期的な健康維持への貢献といった「価値」を具体的に伝える技術が求められます。

例えば、「このセラミックの詰め物は、天然の歯に近い見た目になるだけでなく、汚れがつきにくいので虫歯の再発リスクも抑えられますよ」といった伝え方です。

患者さんが自らの意思で「自分にとって価値がある」と感じて選択できるよう、時間をかけて丁寧にコミュニケーションをとることが重要です。

医院全体の協力体制とスタッフ教育の推進

自費率の向上は、院長一人の努力だけでは限界があり、歯科衛生士や歯科助手、受付スタッフを含めた医院全体の協力体制が不可欠です。

スタッフ全員が自費診療に関する知識を共有し、それぞれの立場で患者さんに適切な情報提供や声かけができるようになることが理想的です。

そのためには、定期的な院内勉強会の開催や、外部セミナーへの参加奨励などを通じて、スタッフの知識やスキルアップを図る継続的な教育が重要となります。

また、カウンセリング専門のトリートメントコーディネーターを配置したり、各スタッフの役割分担を明確にしたりすることも有効な手段です。

日々の診療の中で、患者さんの情報（治療への希望、疑問点など）をスタッフ間でスムーズに共有できる仕組みを整えることも、チームとして質の高い対応を実現するために欠かせません。

医院全体が一丸となって患者さんに向き合い、質の高い医療と情報を提供することで、患者さんの満足度向上と自費率向上、そして安定経営へとつながっていきます。

よくある質問（FAQ）

自費診療を増やす施策として、まず何から始めるのがおすすめですか？

まずは現状の分析から着手しましょう。

貴院に来院される患者さんの層、保険診療と自費診療の比率、各診療の平均的な単価などを正確に把握します。

そのデータに基づいて、歯科医院のスタッフ全員で自費率向上の目標を共有することが大切です。

最初は、比較的導入しやすい自費メニュー、例えばホワイトニングや質の高い詰め物・被せ物の種類とメリットについて、患者さんへの説明方法を練習することから始めるのが良いでしょう。

患者さんに自費診療を提案する際、費用が高いと思われそうで不安です。信頼関係を構築しつつ、上手に自費カウンセリングを行うコツはありますか？

最も大切なのは、患者さん一人ひとりの悩みや希望を丁寧に聞き取ることです。

その上で、保険診療を含む複数の治療の選択肢を公平に提示し、それぞれのメリット・デメリット、治療期間、そして費用について明確に説明します。

特に自費診療に関しては、単に価格だけでなく、審美性や耐久性、むし歯や歯周病の再発防止といった長期的な「価値」を具体的に伝えることが重要になります。

支払い方法について、デンタルローンなどの分割払いの選択肢があることも情報提供すると良いでしょう。

最終的な決定は患者さんご自身に委ねるという姿勢を示すことが、信頼関係の構築につながります。

スタッフ全員で自費率向上に取り組みたいです。歯科スタッフ教育で自費診療への理解を深めてもらうには、具体的にどのような方法がありますか？

院内での勉強会を定期的に開催するのが効果的です。

自費診療の種類やそれぞれのメリット、保険診療との違い、そして患者さんへの分かりやすい説明方法などをテーマに学びを深めます。

ロールプレイング形式で説明の練習を取り入れると、より実践的なスキルが身につきます。

外部のセミナーへの参加を推奨することも、スタッフのモチベーション向上に良い刺激となるでしょう。

医院全体で目標達成に向けて協力し合う雰囲気を作ることが大切です。

専門のトリートメントコーディネーターを育成したり、新たに配置したりすることも有効な手段の一つと考えられます。

自費率を上げると広告宣伝費が増えると聞きました。費用対効果が心配なのですが、どのような歯科マーケティング戦略が有効でしょうか？

やみくもに広告を出すのではなく、ターゲットを明確にした戦略的なアプローチが重要です。

まずは、貴院の強み（例えば、審美歯科治療が得意、インプラント治療の実績が豊富など）を明確にしましょう。

そして、その強みを求めているであろう患者層に的確に情報を届けることを目指します。

具体的には、医院のホームページの内容を充実させたり、地域の方向けの情報発信を強化したり、Googleマップなどでの表示を最適化する歯科MEO対策に取り組んだりする方法が考えられます。

また、既存の患者さんからの紹介を増やすための取り組みも、費用対効果の高いマーケティング戦略と言えます。

記事のシミュレーションは参考になりましたが、自費率を上げる方法を試す上で、注意すべき点や失敗しやすいポイントはありますか？

よくある失敗例として、十分な準備や計画なしに自費診療の推奨を始めてしまうケースが挙げられます。

例えば、スタッフへの教育が不十分なまま説明を始めてしまったり、患者さんの意向をよく確認せずに一方的に説明を進めてしまったりすると、かえって患者さんの不信感を招く可能性があります。

売上を伸ばすことだけを目標にしてしまうと、本来の目的である「患者さんのためのより良い治療を提供する」という視点を見失いがちです。

焦らず、一つ一つのステップで丁寧な説明と同意取得を心がけ、患者さんとの信頼関係構築を最優先に進めることが成功の鍵となります。

患者満足度を向上させながら自費率を上げるには、どのような歯科医院の差別化ポイントが考えられますか？

提供する治療の質が高いことはもちろん大前提ですが、それ以外にも差別化できるポイントは多くあります。

例えば、「患者さんの話をじっくり聞く丁寧なカウンセリング」、「痛みを最小限に抑えるための様々な配慮」、「院内を清潔でリラックスできる空間にする工夫」なども、患者さんの満足度を高める重要な要素です。

患者さんの声に真摯に耳を傾け、治療面だけでなく、コミュニケーションや院内環境においても期待を超える体験を提供することを目指しましょう。

また、虫歯や歯周病を未然に防ぐ予防歯科の自費診療メニューを充実させ、長期的な口腔内の健康維持に貢献することも、患者さんからの信頼を得て満足度向上につながる有効なアプローチです。

まとめ

本記事では、歯科医院の自費率が3倍になった場合に、売上がどのように変化する可能性があるのか、試算や影響を与える要因について詳しく解説しました。

最も重要なのは、売上増加は単純な比例計算ではなく、保険診療との単価差や患者層の変化など、複数の要因が絡み合って決まるという点です。

まずは貴院の現状（自費率や単価など）を正確に把握し、本記事で解説した要因を踏まえ、自費率向上に向けた具体的な計画を立ててみましょう。