【実践ガイド】歯科医院の増患対策｜5つのステップで実現する患者が増える方法

歯科医院の経営を持続的に成長させるためには、質の高い治療技術に加えて、戦略的な増患対策が不可欠です。

この記事では、歯科医院を取り巻く厳しい現状と患者さんのニーズの変化を踏まえ、患者が増える具体的な5つのステップ（現状把握、オンライン・オフライン施策、満足度向上、リコール率向上）と、成功のための心構えを詳しく解説します。

歯科医院の増患が不可欠な理由と成功の鍵

歯科医院経営を持続的に成長させ、安定した運営を実現するためには、質の高い治療技術に加えて、戦略的な増患対策が不可欠です。

なぜなら、現在の歯科業界を取り巻く環境は厳しさを増しており、従来のやり方だけでは患者さんに選ばれ、通い続けていただくことが難しくなっているからです。

具体的には、歯科医院数の増加による競争激化、患者さんが歯科医院を選ぶ基準の変化、治療技術だけでは差別化が難しい時代の到来といった現状があります。

これらの課題に対応するためには、自院のターゲットを明確にし、他院との違いを打ち出す差別化戦略を立て、増患成功に向けたマーケティングと経営の視点を持つことが成功の鍵となります。

これらを理解することが、効果的な増患対策、つまり患者さんが増える仕組みを作るための第一歩となるのです。

歯科医院数の増加と競争の現実

歯科医院を取り巻く「飽和状態」という言葉を耳にする機会も多いかもしれません。

これは、歯科医院の数が非常に多くなっている現状を示しています。

実際に、厚生労働省の調査によると、日本の歯科診療所の数は約67,000件を超え、これは全国のコンビニエンスストアの店舗数（約55,000件）よりも多い状況です[16]。

一方で、患者さんの数は横ばい、もしくは減少傾向にある地域もあり、一つの歯科医院あたりの患者数は減っていく可能性が指摘されています。

この状況は、歯科医院間の競争が非常に激しくなっていることを意味します。

何もしなければ、近隣の新しい歯科医院や特色のある歯科医院に患者さんが流れてしまう可能性があります。

だからこそ、現状を正確に把握し、計画的な増患対策を進める必要性が高まっているのです。

患者が歯科医院を選ぶ基準の変化

かつては「腕の良い先生がいる」という評判だけで患者さんが集まる時代もありましたが、現在では患者さんが歯科医院を選ぶ基準は多様化しています。

日本歯科医師会の調査などによると、患者さんは治療技術はもちろんのこと、「自宅や職場から通いやすい立地」「予約の取りやすさ」「スタッフの丁寧な対応」「院内の清潔感や雰囲気」「分かりやすい説明」といった点を重視する傾向にあります[1]。

特に、スマートフォンで情報を検索することが当たり前になった現在では、インターネット上の口コミやホームページの情報も、歯科医院選びの重要な判断材料となっています。

つまり、高いレベルの治療を提供するだけではなく、患者さんが「通いたい」と感じるような、総合的な魅力づくりが不可欠になっていると言えます。

患者さんのニーズの変化を理解し、それに応える努力が、選ばれる歯科医院になるための鍵です。

治療技術だけでは不十分な時代の到来

先生方が日々研鑽されている高い治療技術は、歯科医師にとって最も重要な基盤であることに疑いはありません。

これは、患者さんに質の高い医療を提供するための大前提です。

しかし、前述の通り、歯科医院の数が増え、多くの歯科医院が高い技術レベルを持つようになった現在、治療技術「だけ」で他の医院と大きな差をつけることは難しくなってきています。

患者さんは、技術力の高さを前提とした上で、さらに「プラスアルファ」の価値を求めるようになっています。

例えば、痛みに配慮した治療、丁寧なカウンセリング、リラックスできる院内環境、スタッフとの良好なコミュニケーションなどが、患者さんの満足度やリピート率に大きく影響します。

治療技術という土台の上に、患者さんの心に響く付加価値をどれだけ提供できるか。

これが、競争の激しい現代において、新規患者を増やし、歯科医院経営を成功させる上で非常に重要なポイントとなります。

ターゲット設定と差別化戦略の必要性

増患対策を効果的に進める上で、「ターゲット設定」と「差別化戦略」という考え方が非常に重要になります。

ターゲット設定とは、「どのような患者さんに特に自院を選んでほしいか」を明確に定めることです。

そして差別化戦略とは、「競合となる他の歯科医院と比べて、自院は何が違うのか、どのような独自の強みがあるのか」を打ち出すことです。

すべての患者さんのニーズに応えようとするのではなく、自院の強みを活かせる特定の患者層（例えば、小児歯科が得意なら子育て世代、審美歯科に力を入れているなら美意識の高い層）に焦点を当ててアピールする方が、より効率的に医院の魅力を伝えられます[1]。

自院の持つリソース（設備、スタッフ、立地など）と、周辺の競合医院の状況を分析し、独自のポジションを確立することが求められます。

自院の強み	周囲の状況	施策
女性医師が在籍、待合スペースが広い	ファミリー層が多い地域	小児患者をターゲットに、キッズスペースを完備
スタッフが豊富	ビジネス街、競合他院が密集	土日診療の実施、待ち時間軽減のためのシステム導入

誰に、何を、どのように伝えるか。

この戦略を明確にすることで、ホームページでの情報発信や広告、院内での取り組みなど、すべての増患施策に一貫性が生まれ、効果を高めることができます。

これが、歯科医院の経営改善、ひいては自費率アップなどにも繋がる重要な考え方です。

増患成功に必要なマーケティングと経営の視点

これまでの歯科医療は、どちらかというと職人的な側面が強く、日々の診療に集中していれば良いという考え方もあったかもしれません。

しかし、競争環境が変化した現在、増患を成功させ、医院を持続的に成長させていくためには、治療技術に加えて、「マーケティング」と「経営」の視点が不可欠です。

マーケティングとは、簡単に言えば「自院の価値をターゲットとする患者さんに効果的に伝え、選んでもらうための活動全般」のことです。

ホームページの活用やWeb広告、口コミ対策、地域活動などが含まれます。

一方、経営とは、「医院全体の目標を設定し、ヒト・モノ・カネといった資源を効率的に活用し、目標達成に向けて組織を運営していくこと」です。

これには、スタッフの採用や教育、財務管理、業務効率化などが含まれます。

これらの視点を持つことで、勘や経験だけに頼るのではなく、データに基づいた計画的な増患活動や、費用対効果を意識した投資判断が可能になります。

優れた治療技術という「製品」を、どうやって必要としている「顧客」に届け、満足してもらい、継続的な関係を築くか。

そして、医院という「組織」をどう運営し、成長させていくか。

この2つの視点をバランス良く持つことが、これからの歯科医院経営者には求められています。

患者が増える歯科医院へ、増患対策5つの実践ステップ

増患対策を進める上で最も重要なのは、自院の現状を正確に把握し、目標達成に向けた戦略を着実に実行していくことです。

闇雲に施策を打つのではなく、計画的に進めることが成功の鍵となります。

具体的には、現状把握と戦略立案からリコール率向上による継続的な関係構築まで、5つのステップに分けて増患対策を実践していきます。

ステップ	内容	目的
Step1	現状把握と戦略立案、進むべき道の決定	戦略の土台作りと方向性の明確化
Step2	オンラインでの魅力発信と集患強化	Webを通じた新規患者の獲得
Step3	地域密着型オフライン集患による認知度向上	地域住民へのアプローチ強化
Step4	患者満足度向上で口コミ・紹介を促進	患者のファン化と紹介喚起
Step5	リコール率向上による継続的な関係構築	安定経営のための既存患者維持

これらのステップを一つずつ丁寧に進めることで、患者数の増加と医院経営の安定化を実現できます。

Step1 現状把握と戦略立案、進むべき道の決定

増患対策の第一歩は、自院の現在地を知ることから始まります。

現状分析とは、医院の強み・弱み、診療圏内の患者層や競合医院の状況などを客観的に把握することです。

例えば、半径3km圏内の競合医院のホームページを調査し、診療時間、得意な治療、患者層などをリストアップしてみましょう。

この作業により、自院が狙うべきターゲット層や打ち出すべき特徴（例：徹底した滅菌体制、痛みの少ない治療への注力など）が見えてきます。

分析項目	具体的な確認内容
内部環境（自院）	強み（得意な治療、設備、スタッフ、立地）、弱み
外部環境（市場）	診療圏の人口構成、競合医院の数・特徴、地域のニーズ
ターゲット患者	年齢層、性別、職業、ライフスタイル、求める治療内容
増患目標	新規患者数（月間）、自費診療率、リコール率などの数値目標
差別化戦略	他院にはない独自の価値やサービスの提供方法

現状分析に基づいた明確な目標設定と、他院との差別化を図る戦略立案が、効果的な増患対策を進めるための羅針盤となります。

Step2 オンラインでの魅力発信と集患強化

オンライン集患とは、ホームページやSNS、Web広告といったインターネット上のツールを活用して、医院の情報を広く伝え、新規患者の来院を促す活動全般を指します。

7割以上の患者さんがスマートフォンで歯科医院を探すと言われる現代において、オンラインでの情報発信は不可欠な要素です。

特に、医院の顔となるホームページの整備と、Googleマップ検索などで上位表示を目指すMEO対策（Googleビジネスプロフィールの活用）は優先的に取り組みましょう。

これらのオンライン施策を組み合わせ、Web予約システムを導入することで、新規患者獲得の機会を増やすだけでなく、患者さんの利便性向上と院内業務の効率化も期待できます。

Step3 地域密着型オフライン集患による認知度向上

オフライン集患とは、インターネットを介さずに、地域社会との直接的な接点を通じて医院の存在を知ってもらい、来院に繋げるための活動です。

特に高齢者層や、日常的にインターネットを利用しない方々に対しては、チラシの配布やポスティング、地域の広報誌への掲載といった従来の方法が有効です。

また、地域の健康イベントへの参加や、保育園・学校での歯科検診・歯磨き指導なども、地域住民からの信頼獲得と認知度向上に繋がります。

医院のコンセプトに合わせた清潔で魅力的な外観・内装を整えることも、通りがかりの方に来院を促すきっかけとなる重要なオフライン集患の一つです。

Step4 患者満足度向上で口コミ・紹介を促進

患者満足度とは、提供される医療サービスやスタッフの対応、院内環境などに対して、患者さんがどれだけ満たされているかを示す度合いのことです。

患者満足度が高い医院は、治療に対する評価だけでなく、「また来たい」「家族や友人にも勧めたい」と思ってもらえる可能性が高く、結果として良い口コミや紹介が増加します。

口コミサイトでの高評価や、既存患者さんからの紹介は、非常に強力な集患力となります。

技術力はもちろんのこと、患者さんの気持ちに寄り添う丁寧なコミュニケーションと快適な環境づくりが、患者満足度を高め、結果的に口コミや紹介による増患に繋がるのです。

Step5 リコール率向上による継続的な関係構築

リコール率とは、治療が完了した患者さんや定期検診の対象となっている患者さんが、次回の予約時期に合わせて忘れずに再来院する割合を示します。

歯科医院の安定経営を実現するためには、新規患者の獲得と並行して、既存患者さんのリコール率を高い水準（一般的に80%以上が目標とされる）で維持することが極めて重要になります。

リコール率が高いということは、それだけ多くの患者さんが予防歯科に関心を持ち、医院との信頼関係が築けている証拠です。

患者さん一人ひとりに定期検診の価値を理解してもらい、適切なタイミングでリマインドを行うことで、リコール率を高め、患者さんとの長期的な信頼関係を築いていきましょう。

持続可能な医院経営のための増患戦略と心構え

歯科医院の増患は、一度きりの施策で終わるものではありません。

大切なのは、継続的な取り組みと改善、そして医院全体の意識改革を通じて、持続可能な成長サイクルを確立することです。

この見出しでは、スタッフ全員での協力の重要性、質の高い医院づくりがもたらす好循環、継続的な改善と効果測定の実践、治療技術と経営能力の両立の必要性、そして最終的に地域から信頼され長く愛される歯科医院となるための心構えについて、具体的な考え方や行動指針を解説します。

短期的な成果だけでなく、長期的な視点で医院を成長させるための考え方を身につけましょう。

スタッフ全員で取り組む増患対策の重要性

増患対策は、院長一人の仕事ではなく、医院に関わる全員が当事者意識を持って取り組む活動です。

例えば、受付スタッフの丁寧な電話応対一つが、医院の第一印象を決定づけ、結果として来院に繋がることも少なくありません。

また、歯科衛生士が患者さんへ行う日々の声かけが、定期検診へのモチベーションを高める重要なきっかけになります。

院長が率先して医院が目指す方向性を示し、スタッフ一人ひとりがそれぞれの立場で増患に貢献できる環境を整えることが、増患成功の確かな基盤となります。

質の高い医院づくりがもたらす好循環

質の高い医院づくりとは、優れた治療技術を提供することはもちろん、患者さんが安心して気持ちよく通院できる環境、信頼できるコミュニケーション、そしてスムーズな診療体制などを総合的に整備することです。

質の高い医院では、既存患者さんの満足度が高まり、結果として自然と良い口コミが広がる傾向にあります。

この状況は、広告だけに頼らなくても新規患者さんが増え、リピート率や自費診療の成約率も向上し、医院経営が安定するという望ましい好循環を生み出します。

目先の増患施策に注力するだけでなく、医院全体の質を着実に向上させることが、結果的に持続的な患者数の増加に繋がるのです。

継続的な改善と効果測定の実践

継続的な改善と効果測定とは、実施した増患施策が実際にどれくらいの効果を上げているのかを定期的に検証し、その結果に基づいて次の行動を計画・実行していく一連のプロセスです。

例えば、ホームページからの予約数を毎月集計し、前月比や前年同月比で推移を比較します。

また、目標とするキーワードでのGoogle検索順位を3ヶ月ごとにチェックし、もし順位が下がっていれば、ウェブサイトのコンテンツを見直すなどの具体的な行動計画を立てることが有効です。

測定項目	測定頻度	分析・改善アクション例
ホームページからの予約数	毎月	前月比減なら、コンテンツ見直しや予約導線の改善
Googleビジネスプロフィール閲覧数	毎月	閲覧数増減の要因分析、情報更新、口コミへの丁寧な返信強化
新規患者数（経路別）	毎月	効果の高い施策へのリソース集中、効果の低い施策の見直し
リコール率	半年ごと	リマインド方法の改善、定期検診のメリットに関する訴求強化
患者アンケート満足度	半年ごと	低評価項目の原因究明と具体的な改善策の実施

施策を実行して終わりにするのではなく、その効果をきちんと測定し、改善を続けていくPDCAサイクル（計画→実行→評価→改善）を回すことが、増患戦略を成功に導く鍵となります。

治療技術と経営能力、両輪での成長

歯科医師には、日々の診療で患者さんの期待に応えるための高いレベルの治療技術と、医院を安定的に運営し発展させていくための経営能力（マーケティング、スタッフマネジメント、財務管理など）の両方が不可欠です。

例えば、最新のインプラント技術を習得したとしても、その優れた治療を必要としている患者さんに知ってもらい、選んでもらうためのマーケティング力がなければ、その技術を生かす機会は限られてしまいます。

逆に、集患施策が成功して多くの患者さんが来院するようになっても、スタッフが定着せず、医院運営が円滑に回らなければ、質の高い医療を持続的に提供することは困難になります。

優れた治療技術と健全な医院経営は、 마치 車の両輪のような関係にあります。

どちらか一方に偏るのではなく、バランス良く両方の能力を高めていく意識を持つことが、歯科医院の持続的な成長にとって非常に重要です。

地域で信頼され長く愛される歯科医院へ

地域で信頼され長く愛される歯科医院とは、単に虫歯や歯周病の治療を提供する場所であるだけでなく、地域住民の口腔健康を守る頼れるパートナーとして広く認知され、世代を超えて「かかりつけ医」として選ばれ続ける存在になることです。

例えば、地域の健康イベントへ積極的に参加したり、学校歯科医としての活動を行ったりすることを通じて、地域住民との顔の見える関係性を築きます。

さらに、患者さん一人ひとりの年齢や生活背景に合わせた丁寧なカウンセリングや、予防歯科の重要性を伝える提案を行うことで、歯科医師やスタッフとの間に長期的な信頼関係を育むことができます。

目の前の患者さん一人ひとりを大切にし、地域社会との繋がりを地道に深めていく努力こそが、競争の激しい現代においても、永続的に発展する歯科医院を作り上げるための最も確実な道筋と言えるでしょう。

よくある質問（FAQ）

治療技術には自信があるのですが、それだけでは患者さんは増えにくいのでしょうか？

はい、その通りです。

現代の歯科医院経営においては、先生方が持つ優れた治療技術はもちろん大前提として重要となります。

しかし、それだけでなく、患者さんに自院を選んでもらい、継続して通っていただくための歯科医院 経営 改善の視点、つまりマーケティング活動や経営戦略が不可欠な要素となっています。

自院の魅力を効果的に伝え、患者さんとの良好な関係を築く努力を始めましょう。

保険診療が中心で、なかなか自由診療の割合が増えません。どうすれば良いですか？

自費率アップを目指すためには、まず患者さんとの信頼関係をしっかりと築くことが大切になります。

その上で、治療の選択肢を説明する際に、カウンセリング強化を図り、保険診療と自由診療それぞれのメリット・デメリットを分かりやすくお伝えします。

患者さんご自身が治療内容を十分に理解し、納得して選択できるよう、丁寧なコミュニケーションを心がけることが重要です。

患者さんの満足度を高めるために、スタッフにはどのような意識を持ってもらうべきでしょうか？

患者満足度向上には、スタッフ全員が「患者さんの気持ちに寄り添うこと」の重要性を理解し、共感する姿勢が求められます。

技術的なスキル向上だけでなく、歯科スタッフ教育を通じて、笑顔での挨拶、丁寧な言葉遣い、患者さんの不安を取り除くような声かけなどを、医院全体で実践していく意識を育むことが大切となります。

Webでの集患を強化したいのですが、まず何から手をつけるべきでしょうか？

オンラインでの集患、いわゆる歯科医院のWebマーケティングにおいて、最初に取り組むべきことは、Googleビジネスプロフィールの情報を正確かつ最新の状態に整備することです。

医院の基本情報はもちろん、診療時間、院内の写真、提供しているサービスなどを詳しく掲載し、患者さんからの口コミには一つひとつ丁寧に返信する姿勢を示しましょう。

近隣に競合の歯科医院が増えてきました。どのように差別化を図れば良いでしょうか？

歯科医院の差別化戦略を考える第一歩は、まず競合分析をしっかりと行うことです。

近隣の医院がどのような特徴を持ち、どのような患者層をターゲットにしているのかを把握します。

その上で、自院ならではの強み（特定の専門治療、最新設備、通いやすい診療時間、スタッフの専門性など）を明確にし、それを必要としている患者さんに響くようなメッセージで伝えていく必要があります。

定期検診に来てくれる患者さんを増やすには、どのような工夫が効果的ですか？

リコール率向上のためには、歯科の予約システムによるリマインド通知の活用と合わせて、なぜ定期検診が重要なのか、その価値を患者さん一人ひとりに合わせて具体的に伝えることが非常に効果的です。

例えば、担当の歯科衛生士から個別にお声がけしたり、待合室に予防歯科に関する分かりやすいパンフレットを設置したりするなど、地道な情報提供とコミュニケーションが患者さんの行動変容を促します。

まとめ

この記事では、歯科医院の増患を実現するために、質の高い治療技術に加えて戦略的な増患対策がいかに重要かを解説しました。

現在の厳しい競争環境の中で患者さんに選ばれ続けるためには、現状分析に基づいた計画的な取り組みが不可欠です。

日々の診療でお忙しいことと思いますが、まずは自院の強みと課題を改めて見つめ直し、できることから一歩ずつ、持続的な医院成長に向けた取り組みを始めてみませんか。